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2.通过SCRM(客户信息管理系统)建立以social(社

发布时间:2019-01-30 08:56

  到今天为止,埃森哲数据显示40%的CEO在公司没有达到业绩的时候,第一个要开掉的人竟然是CMO

  这张图讲的是Rev Marketing(收入营销),它显示在2015年,大家是典型的Traditional Marketing(传统营销),你只需要做这种PV(页面浏览量)、UV(访问人数)、PR(公关)、活动就可以了。

  2017年只会花钱的可口可乐的CMO(首席营销官)被换掉了。中间还有Lead Gen和Demand Gen。

  另外一张图显示,不仅是在中国,而且在全球,从2016年开始,获取流量及潜客已经成了市场营销人的一大挑战。

  打个比方,市场本质上就是球场上的中场,起的是传球作用,市场要负责获取商机及线索,而球场上的前锋是公司的销售。

  前锋负责进球,销售负责成交。传球和进球的配合,非常像获取商机和成交的配合。

  为了让大家明白B2B营销手段的特征,我们总结了王者荣耀里五种典型角色,对应B2B营销里最有效的五种方法。

  他跟Social(社会化)特别像,如果你只有一千粉丝或者一两万粉丝,你的感觉不强烈,但如果你能有10万公司,你的感觉就会特别好。

  我举个例子,一个2C行业中,客单价可能是200元;而B2B里,比如SAP这种市值大概1千多亿美金的公司,它一个客单价最便宜的是200万人民币。

  在B2B里特别有意思,前端做很多营销——活动、公关、各种东西,最后大部分的成交其实是通过官网搜索来实现。

  它跟B2C不一样。B2小C很多时候微信成交就可以了,但B2大C,特别是B2B很难,所以这些时候,官网、搜索引擎是个典型的扛伤害的角色。

  这点跟B2C非常不一样,B2B里面你把内容写得再好,但是如果没有你的BD把相应的圈子拓展起来,你的内容给谁看?

  客户的口碑推荐非常重要,但是你想让客户帮你站台,就需要大量的BD(商务拓展)投放。

  最后一个是辅助,辅助就是Event(项目),就像我们在打王者荣耀里的辅助角色时,单打独斗不行,但是如果投入到团战中,就会起到特别好的效果。

  B2B里面最好的Event(项目)转化,就是把流量池当中的线索拉到线B快速上手的获客实践

  通过丰富的内容类型在制造流量说到B2B公司,就不得不提一家伟大的公司:Salesforce,创始人叫Marc Benioff,他说:“内容营销是B2B公司里面最有效的获客手段之一”。

  我发现,对“内容营销”解释得最好的一个人,竟然不是我们营销行业的人,是个外行人。

  内容营销的本质,无论在古代,还是在今天,无论是唐诗还是宋词,秒速时时彩下注无论是《非诚勿扰》,还是《爸爸去哪儿了》,都是为了回答受众的焦虑。

  你想一想,比如《爸爸去哪儿》,也可以是《妈妈去哪儿了》,也可以是《爷爷去哪儿了》,也可以是《奶奶去哪儿了》,因为它核心回答的是亲子沟通的焦虑。

  如果它是一款相亲节目,效率未免太低。它本质上是为了回答青年男女之间相处的焦虑。

  需求产生阶段、判断方案是否满足需求阶段、风险意识阶段、成本意识阶段、学习使用阶段和口碑分享阶段。

  因为他深刻地知道,客户这时已经走过了前三个阶段,到达了第四个阶段,并不在乎买贵的东西,他在乎买得贵了。

  第一、加大服务号跟官网的建设,为什么建议服务号而不是订阅号,因为触达力会更好。

  B2B的内容没有那么好写,你可能没有那么多创意和灵感,所以触达力一定要做好。

  第二、一定要重视直播和在线会议,只要你们公司有能说的人,可以出来做直播。

  2.通过SCRM(客户信息管理系统)建立以social(社会化)为核心的全渠道流量池

  顾客天然能带来更大的传播量,这种内容营销、社交营销非常适合依赖口碑的行业,比如医美和教育。

  比如,微软每年在中国有几百场会议,很麻烦,如果老板说你帮我把过去365场会议参加过七场的人找出来。你怎么找?

  通过excel很难找,这时候你通过数字营销的营销自动化工具就会变得非常简单。

  因为线上的流失率偏高,而获客会议很多时候是免费的,能够按时参会的有50%就很好了,而且有很多人看5分钟就退出了。

  五个问题之后,你就会知道,是不是合适的客户,以及当你办线下的活动时应该不应该邀请他。

  通过营销自动化技术,从流量池中找出优质商机及客户核心逻辑是:通过自动化的营销打分,帮你把精力放在高分线索上面。

  重点来了,如果你有成千上万的客户,每个客户的客单价都是十几万或者上百万,你还会群发信息给他吗?

  聪明的做法是,当客户下载了你的白皮书以后,你要检查他有没有看过你的公开课。

  一切执行自动化,使得每一条路径都变成标准的自动化路径,这才是你应该做的。

  通过Social Selling(社交销售)跟进,提高从线索到签约的效率核心逻辑是:先做朋友,再做生意。

  有时候,我在上飞机关手机的前一秒钟,还在给别人拉群,但是这种一般都失败了。

  其实,若果想拉群成功,你要先私下里告诉双方,对方喜欢什么,大概背景是什么,让他们有得聊。

  我们公司致趣百川是一家营销技术公司,今天讲的所有销售方式都可以通过我们的产品来实现。我们深深相信这种高客单价的B2B和B2大C行业。

  Hello再会西南营销人大学,是营销人权威知识付费学习平台。目前,拥有40个行业、1万+企业营销负责人和企业创始人。

  宝洁、百事可乐、京东、联想、滴滴、小米、摩拜、美团、58同城、马蜂窝、宝马、奥迪、蔚来汽车、红牛、万达、华侨城、碧桂园、二更、壳牌、银泰、太平洋电影、今日头条、搜狐、网易等品牌和品牌负责人均参与合作与学习。

  拥有来自长江商学院老师,营销运营专业畅销书作者,头部互联网品牌营销运营负责人带来的:大咖课(沙龙)、进阶课、定制课。公众号:Hello再会

  10万+学员受益匪浅,阿里铁军年销售额50亿的幕后推手,首任阿里巴巴铁军校长,首次公开系统化可复制的经验技巧,不讲大道理,只教适用一线实战的经验。在阿里,对一名销售的训练是基于铁军几万名销售的市场数据,总结出的一套独特的人才成长和培训体系——ASK销售成长体系

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